Jak získat peníze z ležícího zboží?

Jak získat peníze z ležícího zboží?

Takzvané „ležáky“ jsou problémem, který zná každý podnikatel. Tento termín používáme trochu vtipně k popisu zboží, které si zaslouží zvýšenou pozornost vzhledem k nízké rotaci. Tématu „ležáků“ se nelze zcela vyhnout, a to i při nejlepším plánování a pečlivém uzavírání smluv. Je třeba počítat s tím, že takové produkty se jednoduše v každé nabídce dříve nebo později objeví, ale naštěstí existuje mnoho účinných metod, jak s nimi zacházet.

Nerotující zboží vytváří náklady a zabírá prostor v obchodě. Takové produkty nejsou ničím jiným než zmrazenými penězi, které lze využít na nové, dobré investice. Sezónní sortiment, který nelze prodat, musí být po celý rok uložen v zadní místnosti, dokud se sezóna nevrátí. Mezitím se zboží znehodnocuje a stárne. A co víc, móda a preference zákazníků se mění, existuje riziko, že za několik měsíců bude váš produkt úplně neatraktivní a šance na prodej klesnou na nulu. Proto je v managementu důležité reagovat rychle, což vám umožní reagovat ve správný okamžik a prodat, dokud je ještě čas.

Za tímto účelem musíte především pravidelně veškeré zboží sledovat a pravidelně kontrolovat jeho prodej. Čím dříve si všimnete, že se něco může stát „ležákem“, tím lépe. Pro tento přehled je nejlepší určit jeden konkrétní den v měsíci nebo pro sezónní a krátkodobé zboží (např. Valentýnské produkty) dokonce jeden den v týdnu.

Existuje mnoho důvodů pro nízkou rotaci. Může to být ovlivněno například preferencemi prodávajícího, kterému se nějaké zboží nelíbí, a proto ho zákazníkům nenabízí. V tomto případě je třeba si uvědomit, že preference prodávajícího nejsou důležité, protože to, co se jednomu nelíbí, může na druhého zapůsobit. V takové situaci se vyplatí pokusit se najít pozitivní vlastnosti produktu a změnit k němu postoj. Někdy se také stává, že produkt nemůžete prodat, protože o něm nemáte dostatečné znalosti. Očekáváte, že klient si sám domyslí, proč je atraktivní. To se bohužel nestane, je na odpovědnosti prodávajícího, aby byl odborníkem na každý produkt a byl schopen ho propagovat. Pokud o produktu nemáte znalosti, musíte se seznámit s jeho vlastnostmi, výhodami a potenciálními výhodami, které z něj vyplývají. Dalším důvodem může být selhání prodejce. Po několika neúspěšných rozhovorech s klientem, se produktu zaleknete a automaticky ho přestanete nabízet a tak se stává „ležákem“.

Při prodeji hodně pomáhá expozice, takže když zachytíte něco, co má během vašeho sledování nízkou rotaci, musíte se na to zaměřit. Možná je produkt málo viditelný, umístěný stále na stejném místě a nikdy nebyl klientům řádně představen. Další častou chybou je nabízení pouze části celku, místo čekání na doručení celé soupravy, která je vždy působivější než jediný produkt.

Samozřejmě někdy může mít zboží velmi nízkou rotaci i z důvodů zcela nezávislých na vlastníkovi obchodu. Může se stát, že barva nebo střih se v sezóně neujmou, zákazníci jej odmítnou. Počasí nebo teplota jsou také velmi důležité (např. prodej silných punčocháčů v zimním období, nebo plavek v létě atd.), A bohužel na to nemáme žádný vliv.

Podnikatel by měl vždy vědět, proč se produkt stal „ležákem“ – ať už jde o nedostatek reklamy, špatné vystavení, nedostatek prodejních dovedností na straně zaměstnanců nebo vnější faktory. Potom je snazší reagovat a existuje mnoho způsobů, jak to udělat. Pokud například po 2-3 týdnech vystavení nových produktů zjistíte, že existuje určitá skupina méně prodejných, mohou být lépe vystaveny, označeny dobrým POS, není od věci mírně snížit cenu a popřemýšlet o tom, jak lépe mluvit o jejich přednostech se zákaznicemi. Taková akce tolik nesnižuje marži a dáváte výrobkům větší šanci na prodej, současně v obchodě vytvořte vizuální akci, která přitahuje pozornost. Zákazníci mají tyto věci rádi.

Pamatujte také, že existují různé propagační mechanismy, nemusíte takové zboží okamžitě vyprodávat. Například můžete vytvořit nabídku 3 za 2, pokud samozřejmě máte sortiment, který může zákazník případně potřebovat ve výši 3 kusů. Vždy je třeba také pamatovat na POS a důslednou marketingovou komunikaci – to znamená, že by vše mělo vypadat stejně na všech online i off-line kanálech. Tyto činnosti výrazně zvyšují prodej a mohou pomoci obratovosti zboží.

Musíte si také být vědomi všech dostupných marketingových kanálů, které nakonec mohou hodně pomoci při rychlém obratu zboží. Dnes máme sociální média, můžeme také snadno vytvořit věrnostní program, zasílat informační bulletiny, textové zprávy a ukázat tak cestu do kamenného obchodu. Každý podnikatel má k dispozici spoustu nástrojů, které mohou pomoci likvidovat „ležáky“. Pravidelně sdílejte inspirace a nápady, jak provádět marketing na kanálech YouTube a živé akce organizované na Facebooku. Rovněž stojí za to přemýšlet o partnerech, nemusí to být jen organizátoři akcí, ale také například další podniky s velmi podobnou cílovou skupinou. Můžete s nimi provádět společnou akci nebo si vzájemně doporučovat klienty. A pokud vám navzdory těmto činnostem některé zboží zůstane, pak samozřejmě existuje ještě klasický prodej, nejlépe ve dvou etapách, s jasnou komunikací v obchodě a aktivním využíváním dostupných komunikačních kanálů.

Ačkoliv je tedy špatně rotující komodita výzvou pro podnikatele, můžeme vidět, že existuje mnoho způsobů, jak s tím kreativně a pravidelně pracovat. Při dobrém řízení lze problém „ležáků“ zachytit předem a včas reagovat, čímž se vytvoří prostor pro nové, výnosnější produkty.